Stories

Doelgroepen segmenteren? Zo doe je dat!

Iedereen weet dat relevantie de key is bij het versturen van een nieuwsbrief. Je gaat immers geen aanbieding voor grasmaaiers versturen naar mensen die ingeschreven staan bij een nieuwsbrief van een kledingwinkel. Maar die relevantie is vaak nogal lastig met een uiteenlopend klantenbestand van 'pak-em-beet' 10.000 e-mail adressen, waarin iedereen toch zijn of haar eigen voorkeuren heeft.

Door het klantenbestand van je bedrijf te segmenteren kun je de communicatie met je klanten verbeteren en persoonlijkere berichten versturen. Maar wat is segmenteren nou precies? En waarom zou je het moeten toepassen in je bedrijf?

Om te beginnen krijg je direct antwoord op de eerste vraag: ‘wat is segmenteren?’ Het segmenteren van de markt is het opdelen van een markt in specifieke segmenten oftewel doelgroepen. Een segment is een groep (potentiële) afnemers die overeenkomen op een aantal kenmerken. Je kunt bijvoorbeeld segmenteren op geslacht, leeftijd, beroep of opleiding. Wanneer je een e-mail verstuurt naar deze doelgroep zal die sneller worden geopend. Dit omdat de e-mail gepersonaliseerd is en de informatie relevant.

Maak de boodschap die je wilt versturen aantrekkelijk voor de juiste persoon.

Segmenteren binnen e-mailmarketing heeft diverse voordelen kan bieden voor je organisatie. Uit het onderzoek van het e-mailmarketing bedrijf MailChimp blijkt dat het open ratio gemiddeld 14% hoger ligt bij gesegmenteerde campagnes dan bij campagnes die niet gesegmenteerd zijn. Is doelgroepsegmentatie al toegepast in jouw bedrijf? Of wil je er simpelweg meer over weten? Lees dan de onderstaande 3 tips om nog succesvollere e-mails te versturen naar je klanten!

Tip 1: Segmenteren van klanten

Voor het segmenteren van een doelgroep wordt het SDP-model gebruikt. Dit model bestaat uit segmenteren, doelmarktbepaling en positioneren. Met behulp van het SDP-model wordt in kaart gebracht welke segmenten uit de markt de meeste potentie bieden en welke positionering hierbij past om de klant te benaderen. Het uiteindelijke doel van dit model is om de juiste positioneringsstrategie te gebruiken om de gekozen doelgroep te benaderen nadat de markt is opgedeeld in segmenten.

Segmenteren

Het opsplitsen van je klantenbestand in kleinere groepen die dezelfde behoeften hebben. Speciaal voor deze groep is er een marketingstrategie ontwikkeld die bij hen past. Dit kunnen consumenten, huishoudens of bedrijven zijn. Wanneer je een bedrijf hebt bijvoorbeeld in de parfumindustrie kun je er voor kiezen om te segmenteren op geslacht. Alle mannen stuur je logischerwijs een aanbieding met mannengeurtjes en vice versa doe je hetzelfde voor de vrouwen, met uitzondering van bijvoorbeeld valentijnsdag. Dat klinkt heel logisch en dat is het eigenlijk ook gewoon. Op deze manier is de boodschap die je verstuurt aantrekkelijker voor beide klantgroepen.

Voor een B2C (business to consumer) bedrijf zijn de meest geschikte segmentatiecriteria

Geografisch: dit is op het gebied van land, regio, gebied en stad

Demografisch: dit zijn persoonlijke gegevens, zoals leeftijd, geslacht, gezinsgrootte en religie

Socio-economisch: op basis van inkomen, opleiding, beroep en sociale klasse

Psychografisch: interesses, meningen, levensstijl en uitingen

Gedrag: verbruik, verbruiksduur, loyaliteit en koopbereidheid

Voor de B2B (business to business) markt gelden de volgende segmentatiecriteria

Demografische criteria: bijvoorbeeld de samenstelling van het bedrijf

Gebruikersvariabelen: omzet, afname, producttypen enzovoort

Inkoopbenadering: op basis van DMU (Decision Making Unit, mensen die invloed uitoefenen op het inkoopproces) en PSU (Problem Solving Unit, de groep mensen die in een verkopende organisatie is betrokken bij de oplossing van de klantvraag)

Situatiegebonden factoren: bijvoorbeeld de marktsituatie

Persoonlijke karakteristieken: bijvoorbeeld de duur van de relatie

Doelmarktbepaling

Als de markt is opgedeeld in verschillende segmenten, zal moeten worden gekeken welke segmenten wel en niet interessant zijn. Heel simpel, we bepalen welke segmenten wel en niet interessant zijn, bereikbaarheid en omvang zijn daarbij erg belangrijk. Om te bepalen welke strategie het meest effectief is om de klanten te bereiken kun je marketinginstrumenten combineren. Drie verschillende marketingstrategieën zijn daarbij nuttig:

Ongedifferentieerde marketing: een marketingmix voor je hele klantenbestand (je benaderd iedereen via een nieuwsbrief) Geconcentreerde marketing: een marketingmix voor twee verschillende segmenten. Een gedeelte benader je via een nieuwsbrief en het andere gedeelte via sociale media. Gedifferentieerde marketing: voor een marketingmix een segment. Een segment stuur je een nieuwsbrief, de andere benader je via Facebook en de laatste bijvoorbeeld via Instagram of Pinterest.

Positioneren

Positioneren draait allemaal om imago en identiteit, bijvoorbeeld: een bedrijf dat zonweringen verkoopt van speciaal geselecteerde merken zoals Somfy wil geassocieerd te worden met sfeer, duurzaamheid en een chique uitstraling. Deze kenmerken laat je altijd terugkomen door middel van bijvoorbeeld afbeeldingen in e-mailmarketing campagnes, sociale media of reclames.

Tip 2: Diep segmenteren

Wanneer je segment minder dan tien procent van de totale klanten is dan is het segmenteren waarschijnlijk niet de moeite waard. Tenzij dit segment verantwoordelijk is voor een groot deel van je omzet. Het is daarom van belang dat het segment van tevoren wordt onderzocht. De bevindingen kunnen worden geanalyseerd om te kijken wat de resultaten zijn. Er zijn verschillende manieren om te segmenteren. Zo beschrijft Jason Haddock van het softwareontwikkelaars bedrijf Adobe drie stappen voor correcte segmentatie.

Drie stappen voor correcte segmentatie

Stap 1. Het ontdekken van het segment

Stap 2. Het verfijnen van het segment

Stap 3. Het targetten van het segment

We gaan hier iets dieper in op de bovenstaande drie stappen. Om te beginnen moet het segment worden ontdekt. Hiervoor is het belangrijk dat het gedrag van de consument wordt geobserveerd. Je kunt kijken naar hoe de consument zich gedraagt, wat er wordt gekocht, met welke frequentie of welke pagina’s worden bekeken op de website. Consumenten die hetzelfde gedrag vertonen komen in een segment. Dit kunnen klanten zijn die regelmatig een product bestellen van een bepaald merk. Het vergelijken van het gedrag is de sleutel tot succes. Let er bijvoorbeeld op hoe gebruikers van Safari en Chrome zich gedragen, vergelijk nieuwe met terugkerende bezoekers of mobiele en desktop gebruikers.

Het verfijnen van segmenten zorgt ervoor dat er informatie naar boven komt die nog niet bekend was. Door het verzamelen van data en het maken van analyses kan er een segment worden gemaakt op basis van locatie, persoonlijke gegevens en verbruik.

Verfijnde segmenten zorgen voor een persoonlijkere en effectievere aanpak.

Nu het gedrag van het segment is geanalyseerd is het mogelijk om te targetten. Nieuwsbrieven met korting op kaarsen worden gestuurd naar mensen die vaker het product hebben besteld. Door diep te segmenteren beloon je als het ware je klanten. Of het nou gaat om order aantallen of de gemiddelde orderwaarde, als je dit zorgvuldig doet zal je het verschil merken.

Tip 3: Automatiseer je e-mails

Wil je het jezelf gemakkelijker maken? Maak dan gebruik van e-mail automation! Hierbij verstuur je geautomatiseerd gepersonaliseerde boodschap naar de juiste persoon en op het juiste moment. Een voorbeeld hiervan is dat er een geautomatiseerde e-mail naar de klant worden verstuurd wanneer er een aankoop is gedaan van een product dat werkt op batterijen. Je kunt ongeveer inschatten hoe lang ze zullen meegaan. Op het moment dat ze bijna op zijn kan er een aanbieding worden gedaan voor nieuwe batterijen.

Wanneer je gebruik maakt van automatische en gepersonaliseerde e-mails is de kans volgens het artikel van Mailchimp kleiner dat de e-mail over het hoofd wordt gezien. Tegelijkertijd verhoog je de interesse van de ontvangers en de openratio. Alles uit de kast halen? E-mail automation is ook in te zetten als retargeting middel. Hierbij benader je klanten die in je webshop hebben gewinkeld, maar niet afgerekend. Je kunt bijvoorbeeld een bericht sturen als herinnering om af te rekenen, schaarste te creëren of een aanbieding. Daarnaast kun je er ook voor kiezen om ze te verrassen met een 'verjaardagsmail' of 'bedankt voor je bestelling’.

Extra tip

Maak gebruik van een persoonlijke aanhef in de onderwerpregel of in de tekst. In de meeste e-mailsystemen kun je dit instellen zodat het automatisch wordt toegepast. Bij het personaliseren van e-mails zal je vast denken dat het alleen gaat om de gegevens van de lezer. Dit is ook zo, maar vergeet daarnaast niet om het afzenderadres van je bedrijf te personaliseren. Kies voor een persoonlijk afzenderadres, dus niet “noreply@bedijf.nl’’ of ‘’info@bedrijf.nl’’, maar gewoon ‘’voornaam@bedrijf.nl’’ en spreek de lezer aan met de voor- of achternaam. Wanneer je dit doet geef je de lezer het idee dat zij een persoonlijk verstuurde e-mail ontvangt. Op deze manier is het ook mogelijk om een interactie aan te gaan of om je eigen mailbox te laten overstromen…

Gepersonaliseerde berichten kunnen zorgen voor een stijgende conversieratio.

Waarom je segmentatie moet toepassen in je bedrijf? 

Je personaliseert je berichten en kunt relevante berichten versturen die interessant zijn voor de doelgroep waardoor uiteindelijk je conversieratio zal toenemen. De aanpak van het segmenteren lijkt heel simpel, maar vergis je hier niet in! Het vergt namelijk erg veel tijd, dus veel bedrijven besteden dit gedeelte uit. Bedenk daarom van te voren wat je precies wilt gaan doen, wat je hiervoor nodig bent en wat het de eventuele kosten zijn wanneer je niet beschikt over bepaalde middelen zoals betaalde e-mailsystemen. Zorg er ook voor dat je altijd een template voor je e-mails, op deze manier heb je een standaard e-mail. Wil je een nieuwsbrief versturen? Het enige wat je hoeft te doen is een paar kleine content aanpassingen en je bent klaar om te verzenden!

Daarnaast wordt e-mailmarketing steeds persoonlijker. Zomaar een e-mail sturen zal niet snel meer gebeuren. De e-mails worden namelijk afgestemd op het gedrag van een gebruiker, en hierdoor worden e-mails sneller als relevant beschouwd.Je hoeft niet elke week helemaal opnieuw een e-mail op te maken, maar je kunt eerder verstuurde mails hergebruiken. Een verstuurde mail niet succesvol? Analyseer je data, leer ervan en wordt beter! A/B tests kunnen je hier ook bij helpen. Bekijk welke factoren voor jou het belangrijkst zijn en probeer op verschillende manieren je nieuwsbrief te versturen om het rendement te verhogen!

Benieuwd naar de ideale aanpak voor jouw bedrijf? Neem contact op door te bellen naar 088 145 14 00 of mail naar info@050media.nl en bespreek diverse mogelijkheden!

0%

Geschreven door Thamar

30-03-2020

in: Content

Je bent op 0% van het artikel

Jouw naam
Jouw e-mailadres
Jouw bericht